量贩零食店，撑大溜溜梅
专题：溜溜果园港股IPO：卖梅子年入超16亿 中国果类零食行业名依次一
开首：斑马糜掷
自2019年收敛了移时的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征途。
5年间，公司转化居品和渠说念，开脱了对单一梅干居品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠说念，已毕了鸿沟的快速延长。
但这种增长是否健康、能否捏续，还有待更万古期的不雅察。
20年种植“梅子王”
在青梅产业化这件事上，作念得最佳的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖东说念主杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食物行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因憨包瓜子而着名宇宙，领有邃密的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要作念糕点等居品，濒临是非的商场竞争，一直作念得不冷不热。直到杨帆发现了青梅居品的商场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条着实妥当我方的赛说念。
2013年，其时的溜溜梅鸿沟还不大，为打响品牌闻名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言东说念主。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性告白，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家居品，是由青梅制成的梅干零食。当今，该居品对公司营收的孝顺仍特出60%。
2016年，公司引入西梅居品，居品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻居品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业名依次一，商场份额4.9%；自然果冻行业名依次一，商场份额45.7%；在中国梅居品行业名依次一，商场份额7.0%。2021年-2024年，连气儿4年在青梅、西梅果类零食行业名依次一（以上均按零卖额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园生意收入永诀为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润永诀为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，合座呈现出高速增长的态势。
而凭据此前深刻的数据，公司曾在2016年-2018年堕入成长瓶颈，营收卡在8亿元的鸿沟难以放纵，归母净利润更是连气儿3年出现显著下滑。
溜溜果园靠什么从头找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠说念在其中起到了至关进攻的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直袭取的销售战术，但往时，经销渠说念是中枢，对公司营收孝顺特出9成。
最近几年，公司要点布局直销渠说念，在2024年以59.2%的营收孝顺率，初次特出经销渠说念。其中，零卖商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零卖商中，最进攻的是连锁量贩零食店。
比年，量贩零食热火朝天，各品牌在宇宙各地荒诞开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌居品引流、廉价白牌居品赢利。溜溜梅需要新的渠说念，来扩大商场鸿沟。于是，两边找到了契合点。
2022年，公司接踵与鸣鸣很忙、好念念来等量贩零食物牌开辟业务联系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好念念来的收入永诀为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食物牌盘算孝顺了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症显著普及。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的孝顺，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终局价钱取胜，这就条目上游供应商，也能给出饱和低的价钱。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料捏续上升的布景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司中枢居品毛利率合座下滑，轮廓毛利率从38.6%降至36.0%。
濒临量贩零食等零卖商客户，溜溜果园无法像对经销商那般条目“先款后货”，多量赐与30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来宗旨性现款流的下跌。
溜溜果园的直销渠说念强势增长，已不能幸免地触及经销渠说念。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数目已运行出现负增长。
再启成本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到成本的进展。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，其时公司的估值为9亿元。次年，资深投资东说念主李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
而后的2019年-2021年，公司接踵完成C轮融资。本事，李青将一齐股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同期，公司通过老股转让、增发等情势，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部激动，估值增至24亿元傍边。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。关联词只是半年，就因“商场环境”而主动断绝。
显著，溜溜果园并莫得烧毁成本说念路，沉默备战的这些年，激动阵营不息转化。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，永诀出资4000万元和3500万元，赢得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的合座估值降至22亿元。
让东说念主难以相连的是，最早携资入股的红杉成本，却在苦效力候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，透顶退出。
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背负剪辑：杨赐
